銀・信・証の連携が生むメリット

talk theme 01

〈みずほ〉の総合力と高い専門性で推進する、
総合金融コンサルティング営業の現場から。

現在の仕事内容、ミッションを教えてください。

1. 

   稲垣

   今日集まった3人は、いわゆるリテール営業に従事しており、富裕層や中小企業オーナーなどのお客さまに対する総合金融コンサルティング営業を推進しています。資産運用をはじめ、お客さまの金融資産全体をカバーするアドバイザーとしてお客さまのニーズに応え、商品・サービスを提供することがミッションであることは3人共通ですね。

2. 

   臼井

   ええ、その活動の中で、〈みずほ〉の知見やノウハウを結集した｢銀・信・証｣連携による専門性の高いコンサルティングが求められていると思いますね。そしていかにお客さまの資産形成に貢献するか、それを追求していくのがリテール営業の役割ですね。

3. 

   大橋

   臼井さんが指摘した〈みずほ〉というのはポイントの一つで、お客さまがそれぞれ抱える課題に対して、みずほフィナンシャルグループの総合力を活かしたコンサルティング営業を実践することが求められています。その際に重要なのは徹底した｢顧客本位｣の姿勢です。その結果として、お客さまから｢ファーストコール｣をいただく存在になることを目指しています。

4. 

   臼井

   稲垣さんは、課長として課を牽引する立場ですが、どのような点を心掛けてマネジメントしていますか。

5. 

   稲垣

   課長としてのミッションは目標数字の達成ですから、そのためにまずはメンバーが働きやすい環境を作ることが大事だと思っています。その上でメンバーそれぞれの個性や考えに合わせた指導を行い、成長をサポートしています。重要なのはお客さまと信頼関係を築くこと。そのためには何が大切か、私の経験を踏まえて伝えています。

6. 

   大橋

   お客さまと信頼関係を築く、稲垣さんのスタイルは？

7. 

   稲垣

   みなさんと共通すると思いますが、基本は足繁くお客さまのもとを訪問し、こまめな情報提供や連絡を行うこと。また私は、お客さまを知るために自分のことを知ってもらうことに注力していました。

8. 

   大橋

   わかります。自分のことを知っていただくことが、お客さまの安心・信頼に繋がりますからね。私は常にお客さま目線に立ち、お客さまに寄り添う姿勢を大切にしています。

9. 

   臼井

   同感ですね。そして非常に大切だと思うのが、金融商品をご購入いただくのが営業のゴールではないということです。それは逆にスタートであって、そこからお客さまと伴走して関係性を継続していくこと、それこそがリテール営業の役割であり、醍醐味だと感じています。

talk theme 02

業界を取り巻く大きな環境変化の中で、
真のプロとしてコンサルティングを提供する。

みずほ証券を取り巻く環境や
乗り越えるべき課題を教えてください。

1. 

   臼井

   私は入社して10年目になりますが、入社時と比べて証券業界は大きく変わってきたと思います。ネット証券が台頭し、お客さまの金融リテラシーも年々向上しています。そういう環境の中で、私たち対面コンサルタントがどのような付加価値が提供できるのか、問われる時代になってきていると強く感じますね。

2. 

   大橋

   ええ、ネット証券の台頭は脅威ですが、臼井さんがおっしゃったように、対面で取引する付加価値が問われています。その中でより一層、プロとしての総合コンサルティング力が求められていると思いますね。

3. 

   臼井

   まさにそうだと思います。自身だけでなく、真のプロとしてのコンサルティングによって、お客さまに貢献できる人材を育成していくことも私たちの役割ですね。

4. 

   稲垣

   証券業界だけでなく、社会経済環境が大きな変化の中にあると思います。ここ数年でも、SDGsやESG、DXといった言葉が社会に浸透している。こうした変化を受けてお客さまのニーズも多様化しています。その変化に迅速に対応できる体制・環境づくり、人材育成が求められていると思います。

課題解決のためにどのような取り組みが必要と考えますか。

1. 

   大橋

   まずは、常日頃からお客さまとの接点を増やしてゴールを共有することで、お客さまのニーズや投資スタンスを速やかに察知・把握すること。お客さまとの会話を重ねることで、信頼関係に裏付けられた真のコンサルティングが実践できるのではないでしょうか。

2. 

   稲垣

   私もそう思います。今まで以上にお客さまとの接点を増やすことが、お客さま一人ひとりのニーズを理解し、相応しい商品・サービスを提供していくことに繋がっていくと思いますね。

3. 

   臼井

   先ほども指摘しましたが、総合金融コンサルティングのスキルを強化する人材育成は不可欠。そして｢顧客本位｣を前提とした倫理感の醸成、組織カルチャーの変革も進めていかねばならないと思っています。

talk theme 03

お客さまの幅広い、多様なニーズに応え、
｢銀・信・証｣連携が最適解を生み出す。

｢銀・信・証」の連携を特徴とする
＜みずほフィナンシャルグループ＞の強みは？

1. 

   臼井

   証券単体の金融サービスの提供に留まらず、｢One MIZUHO｣として銀行、信託銀行が有するサービス、ソリューションをワンストップで提供できることだと思います。

2. 

   稲垣

   ええ、｢ワンストップ｣がキーワードだと思います。｢銀・信・証｣それぞれのお客さまに対し、グループ各社が相互にノウハウを共有しソリューションを提供できるのは、当グループの大きな強みですね。

3. 

   大橋

   みずほフィナンシャルグループ全体の顧客数は約2800万口座、法人においては上場企業の約7割をカバーし、拠点数は全国に約230設けています。これら幅広い間口を持っているだけでなく、いずれの窓口に来ていただいても、｢銀・信・証｣の連携を活かした最適な解決策を提示、提案できることは他社にない強みだと思いますね。

4. 

   臼井

   競合他社でも、｢銀・信・証｣連携の取り組みは始まっていますが、当グループは｢One MIZUHO｣を掲げ業界に先駆けて取り組んだことで、一日の長がある。連携推進で、人事交流が活発していることもいいインパクトを与えていますね。

5. 

   稲垣

   私もそう思います。グループ各社の社員にとっては、金融パーソンとしての幅広い知見やソリューションの習得が可能であり、他社にはない総合金融パーソンとしての成長が見込める点に、〈みずほ〉独自の組織としての強みが発揮されていると思います。

みずほ証券にとって｢銀・信・証｣連携はどのような
メリットがあるのですか。

1. 

   大橋

   みずほ証券にとって｢銀・信・証｣の象徴的存在が、｢プラネットブース｣ですね。これは、みずほ銀行のロビー内に設けた証券店舗。銀行から資産運用ニーズのあるお客さまを紹介していただくことで、新たなお客さま獲得に繋がっています。

2. 

   稲垣

   大橋さんは最近まで｢プラネットブース｣に勤務していたと聞いています。お客さま対応において、支店とはどのような点が異なりますか。

3. 

   大橋

   ｢プラネットブース｣に来店されるお客さまの大半は、銀行からの紹介です。銀行にとっては大切なお客さまであり、銀行の担当者がお客さまのニーズをキャッチアップし、当社へ紹介するという流れになります。資産運用が未経験のお客さまもいますから、通常私たちが接するお客さまとリスクの許容度も違い、資産運用に不安を感じられるお客さまもいます。通常の店舗以上に、丁寧でわかりやすい説明・提案が求められますね。

4. 

   臼井

   私も福井支店に勤務していた際、｢プラネットブース｣に勤務した経験があります。周辺の数店舗のみずほ銀行から紹介していただいたのですが、これが営業推進の大きな力になりました。

5. 

   大橋

   同感です。私が勤務していた｢プラネットブース｣は紹介数が多いという特徴もあり、常にバッターボックスに立ち続けている感覚がありましたね。

6. 

   臼井

   もちろん、｢プラネットブース｣だけでなく、通常店舗でも銀行からお客さまを紹介していただく取り組みは推進されています。ただ銀行サイドは闇雲にお客さまを紹介するわけでありませんし、証券サイドのどの営業担当者でもいいわけではない。銀行から、お客さまから選ばれる営業担当者である必要を感じました。

7. 

   稲垣

   私も銀行との連携に積極的に取り組んできましたが、〈みずほ〉は単に銀行のお客さまを紹介していただくだけでなく、お客さまの個人情報を扱うことから徹底したコンプライアンスのルール、枠組みを作ってきました。だから紹介においても、お客さまの同意を得ることを大前提としています。連携と一言で言っても、それを適切に実践する仕組みを早い時期に作り上げたことが、連携推進の力になっていると思いますね。

talk theme 04

グループ各社の連携が生むソリューションが、お客さまとの強固な信頼関係を培う。

｢銀・信・証｣連携の具体的な取り組みを
教えてください。

1. 

   大橋

   銀行から運用ニーズがあるお客さまを紹介していただき、お客さまからヒアリングを重ねる中で資産運用のご提案をし、口座を開設していただきました。これは、銀行と連携してお客さまを獲得した一般的な取り組みですが、そこで終わらずに、お客さまの元に出向いてリレーション構築に力を注ぎました。もっとお客さまのお役に立てるのではないかと。

2. 

   臼井

   私が常に思っていることです。お客さまのお役に立ちたいと。それで大橋さんは、リレーション構築のためにどのようなアクションを取ったのですか。

3. 

   大橋

   足繁く通って会話を重ねること。それが基本だと思います。それを継続していく中で、お客さまの抱えている悩みをヒアリングすることができました。ここまで到達するのに約2年。
   お客さまの悩みはご家族やご自身の人生に関わるもので、ご自身や奥さまに万一のことがあってもお子さまに心配はかけたくないというものでした。

4. 

   稲垣

   資産運用を入口にして、お客さまの抱えるニーズを掘り起こしたわけですね。

5. 

   大橋

   ええ。そして具体的なニーズをヒアリングし、信託銀行の担当者を紹介しました。結果的には、必要とする機能・サービスを選べる信託商品｢安心信託｣をご契約。グループそれぞれの専門分野を駆使し、お客さまのライフプラン全体のコンサルティングを実践できたと感じています。

6. 

   稲垣

   私は、ある超富裕層のお客さまに対応した案件は、非常に印象に残っています。そのお客さまは相応な資産を他の証券会社で運用していました。一方で資金調達に関する悩みがあり、それに関して私から銀行の担当者に相談しました。

7. 

   臼井

   銀行からのお客さま紹介ではなく、こちらからお客さまの悩みに関して銀行に相談したわけですね。

8. 

   稲垣

   そうなんです。そこで銀行と連携し、株式を担保に融資できる〈みずほ〉独自のスキームを提案。お客さまは他社保有の株式を当社に移管していただき、銀行のソリューションで資金ニーズにも応えることができました。そのお客さまとは、現在もリレーション構築を続けており、新たな案件創出を目指したいと思っています。

9. 

   臼井

   私が銀行から紹介されたのは、外貨調達ニーズがあるお客さまでした。課題となったのは為替レートがぶれるために、変動リスクにさらされること。そこで私はそのリスクをヘッジするため、ストラクチャリングを巻き込んでオーダーメイドの債券を組成しました。お客さまはもちろん、銀行サイドも気付けなかったソリューションであり、資産運用でなく本業のお役に立ったという意味で、強く印象に残っています。

talk theme 05

ワンストップソリューションの実践が、
お客さまに価値を提供し、社会に貢献する。

みずほ証券だからこそお客さまへ提供できる価値は？

1. 

   大橋

   やはり、従前お二人が指摘したように、みずほ証券でお取引いただくお客さまには、証券会社としての価値の提供はもちろんですが、｢銀・信・証｣のグループ力を活かした｢ワンストップソリューション｣を提供できることが最大の価値だと思いますね。

2. 

   稲垣

   ええ、お客さまそれぞれの悩み、課題は多岐にわたります。そうしたお客さまの顕在化している、あるいは潜在的なニーズに対して、グループ各社の専門性の高い人材が連携して最適なソリューションを提供することを可能としています。〈みずほ〉は、業界において最も早くグループ連携戦略に注力し、深化させてきました。グループ内での円滑な連携やスピード感を発揮し、お客さまに対して明確な付加価値を提供できていると思っています。

3. 

   臼井

   お二人の意見に共感します。｢One MIZUHO｣として総合金融グループのサービス、ソリューションを提供できること、そして独立系ではない幅広いネットワークにより、あらゆる金融に関する課題・悩みを解決することができる。これは、他社にはない当社ならではの価値提供だと思います。

4. 

   大橋

   しかも日本最大級の顧客基盤を持ち、そのすべてのお客さまにソリューションを提供できるチャンスがあります。私たちが提供する総合金融コンサルティングは、お客さまに留まらず、社会全体に貢献し、いいインパクトを与えることができると思っています。